Klubtagunk, a hajtástechnikai elemeket gyártó Bervina Kft. előtt megnyílni látszik a világpiac. A cég bevételeinek közel 90 %-a származik külpiaci ügyletből, amelynek 30 %-a az USA-ba, 10 %-a pedig Ázsiába érkezik. A külpiaci érvényesülés kemény dió, sok energiát, szaktudást, és nem utolsó sorban minőségi terméket követel meg a gyártótól. 1,5 éves kemény munka eredményeként a Bervina bekerült a világ legnagyobb hajtástechnikai forgalmazó cége, a Motion Industries hivatalos beszállítói közé. Mi a siker titka? – Bernáth Ágota ügyvezető igazgató megosztja velünk gondolatait.
Az USA a legjobb piacunk, mert a termékeinkben egyesül a high tech a sok kézi munkával és a szofisztikált saját technológiával. Az USA-ban ez hiánycikk.”
Bernáth Ágota (Bervina Kft., ügyvezető igazgató)
Bevált gyakorlatok helytállósága?!
A Bervina Kft. idáig disztribútorokon keresztül terjeszkedett. Tavaly a forgalmuk 30%-kal, 2015. első két hónapjában 60%-kal növekedett.
A marketingeszközök széles tárházára építkezik a cég, legyen szó SEO marketingről, direct e-mailekről, szakmai szervezetekben való részvételről, vagy vásárokon való megjelenésről.
A legutóbb – immáron 8. alkalommal – szerepelt a magyar vállalkozás a Hannover Messe vásáron.
Nemrégiben új értékesítési módszer alkalmazása mellett döntött a cég vezetősége. Az eredmény nem elhanyagolható, sikerült bekerülniük a világ legnagyobb hajtástechnikai forgalmazó cége, a Motion Industries hivatalos beszállítói közé. Ez egy másfél éves folyamat lezárása, amely időszak alatt átvilágították a céget, próbavásárlásnak tették ki, és egy észak-amerikai személyes bemutatkozásra is meghívták.
A Motion Industries éves forgalma dollárban billiókban mérhető. Évente 10%-os növekedést produkálnak, ahogy csak az utóbbi 2 évben 36 céget vásárolt meg maguknak. Észak-Amerikában 510 leányvállalata van.
A Motion Industries-hoz összetett és hosszadalmas út vezet. A Bervina bizonyította rátermettségét, megkereste a cég illetékes beszerzési igazgatóját, majd 1,5 éves kitartó munkával sikerült – egy 3 hónappal előre kijelölt – időpontot szerezni hozzá. Az elsőre végeláthatatlannak tűnő előkészítés mögött profi csapat munkálkodott. Mire elérkezett a személyes találkozó időpontja, a Bervina Kft-t alaposan átvilágították, megismerték. A személyes prezentáció addigra szükségtelenné vált, elindulhatott az üzletkötés.
Szemelvények az amerikai gyakorlatból
Az első gát áttörését követően adott volt a következő feladat, meg kellett állapodni a cég sales képviselőivel. Ők ugyanis a kapunyitók a termékmenedzserek irányába. Egy pizza és 3 óra csevej! – látszólag könnyed beszélgetés, a valóságban pedig ez a 3 óra jelenti a nagy kiugrási lehetőséget az új beszállítónak termékei bemutatására.
A Motion Indsustries beszerzési igazgatója 8 sales képviselőt ajánlott a Bervina Kft-nek. Eggyel sikerült is megállapodni, méghozzá egy olyan valakivel, akinek nem volt még a magyar cégéhez hasonló terméke. A kapu kinyílt, a képviselőn keresztül 510 leányvállalathoz, egy országos hálózathoz ért el a Bervina Kft. szakértelme.
Különösen izgalmas, hogy a magyar termékeket co-brandiggel értékesítik, azaz a Motion Industries logója mellé kiteszik a Bervina Kft. logóját is a katalógusokban. A sales képviselő keresztül-kasul beutazza Amerikát, ahogy heti, havi rendszerességgel vesz részt kiállításokon, és terjeszti, mostanra a Bervina Kft. termékeit is.
Mi a különbség a disztribútori és a sales képviselői értékesítés között a Bervina szempontjából?
A disztribútor megveszi a terméket, ezzel az ő tulajdonába kerül. A sales képviselő csak bemutatja a céget és a terméket, és komisszióért, jutalékért dolgozik, ezzel együtt elraktározza a cég tulajdonában maradó termékeket egy USA-ba lévő raktárában.
A Bervina Kft. az első hetekben három üzletet kötött a Motion Industries-zel, terveik szerint ezzel a módszerrel 2 év alatt megduplázzák a forgalmukat. Sok sikert kívánunk hozzá!
Legutóbbi hozzászólások